Initial commit: propuesta y documentaci贸n BALAM

03 - GUIA-STAKEHOLDERS.md

@@ -0,0 +1,359 @@
+# Guía operativa — Stakeholders, llamadas y decisiones por fase
+
+Documento de referencia personal para el proyecto **Balam · Plataforma de Automatización Financiera (MVP 6 semanas)**.
+
+Sirve para:
+1. **Antes de arrancar** — preparar la llamada con el CTO para validar supuestos críticos.
+2. **Durante el proyecto** — saber a quién acercarte en cada fase y para qué decisión exacta.
+3. **Detectar bloqueadores temprano** — si la persona indicada no responde, sabes qué riesgo se materializa.
+
+> Compañeros de este documento:
+> - `00 - PROPUESTA-COMERCIAL.md` — alcance comprometido y supuestos firmados
+> - `01 - ARQUITECTURA-TECNICA.md` — módulos y decisiones técnicas
+> - `02 - PLAN-EJECUCION.md` — tareas atómicas y horas por fase
+
+---
+
+## Cómo usar este documento
+
+- **Sección 1**: lectura inicial. El mapa de stakeholders + diagrama es el modelo mental que cargas en la cabeza durante todo el proyecto.
+- **Sección 2**: consulta semanal. Cada lunes de una nueva fase, revisa las tablas para confirmar que ya tienes las respuestas que vas a necesitar esa semana.
+- **Sección 3**: consulta pre-llamada CTO. Antes de la llamada de pre-arranque (todavía no estás en Fase 0).
+- **Sección 4**: chequeo mensual de salud — si ves anti-patrones, paras y conversas con el contacto técnico.
+
+---
+
+# Sección 1 · Mapa de stakeholders por fase
+
+## 1.1 Quién decide qué
+
+| Stakeholder | Decide / valida | Pregúntale **antes** de tocar |
+|---|---|---|
+| **CEO** | Visión, qué clientes son intocables, scope cuando hay conflicto entre áreas | Cualquier decisión que toque relación con cliente estratégico (lista blanca, tono de cobranza) |
+| **CFO** | Reglas fiscales y contables, ciclos de cobranza, política de pagos, métricas financieras, validación de reportes | Templates de cobranza, dashboard, tolerancias de conciliación, export para contabilidad |
+| **CTO** | Sistemas, APIs, infra, secretos, integraciones técnicas, seguridad | Acceso a BIND/bancos, Azure, política de datos, decisiones técnicas no triviales |
+| **Gerente Administrativo** | Operación día a día: quién descarga PDFs, cómo se identifican pagos, cómo se manejan parciales | Reglas operativas: aliases de clientes, ventanas de match, comportamiento UI |
+| **Contador (interno o externo)** | Formato del export para BIND, catálogo de cuentas, cierre contable | Estructura del export, mapeo de eventos a asientos contables |
+
+> **Regla práctica:** si la decisión afecta dinero o relación con cliente → CFO/CEO. Si es técnica → CTO. Si es operativa día a día → gerente admin. Cuando dudes, escala al CFO porque típicamente es quien orquesta este tipo de proyectos en una PyME.
+
+## 1.2 Diagrama — Stakeholders × Fases
+
+```mermaid
+flowchart TB
+    classDef ceo fill:#FFD93D,stroke:#666,color:#000,stroke-width:1px
+    classDef cfo fill:#6BCB77,stroke:#666,color:#000,stroke-width:1px
+    classDef cto fill:#4D96FF,stroke:#666,color:#FFF,stroke-width:1px
+    classDef ga fill:#FF6B6B,stroke:#666,color:#FFF,stroke-width:1px
+    classDef cont fill:#9D4EDD,stroke:#666,color:#FFF,stroke-width:1px
+
+    subgraph F0["FASE 0 · Semana 1 · Discovery + Setup"]
+        direction LR
+        CEO0["CEO<br/><br/>Kickoff<br/>Lista blanca definitiva"]:::ceo
+        CFO0["CFO<br/><br/>Reglas operativas<br/>Línea base errores y tiempo"]:::cfo
+        CTO0["CTO<br/><br/>Azure + Stripe MX<br/>Política de datos / Claude API"]:::cto
+        GA0["GERENTE ADMIN<br/><br/>PDFs reales 3 bancos<br/>Lista de usuarios"]:::ga
+        CONT0["CONTADOR<br/><br/>Formato export BIND"]:::cont
+    end
+
+    subgraph F1["FASE 1 · Semanas 2-3 · Plataforma + Sync BIND"]
+        direction LR
+        CFO1["CFO<br/><br/>Roles RBAC<br/>Política de cancelación"]:::cfo
+        CTO1["CTO<br/><br/>Auth y MFA<br/>Acceso para inspeccionar BIND"]:::cto
+        GA1["GERENTE ADMIN<br/><br/>Validación demo S2<br/>Clientes duplicados / aliases"]:::ga
+        CONT1["CONTADOR<br/><br/>Campos obligatorios de invoice<br/>Fuente del TC"]:::cont
+    end
+
+    subgraph F2["FASE 2 · Semana 4 · Cobranza + Dashboard + Pago link"]
+        direction LR
+        CEO2["CEO<br/><br/>Tono del template<br/>Clientes en zona gris"]:::ceo
+        CFO2["CFO<br/><br/>TEMPLATE FINAL aprobado<br/>Métricas del dashboard"]:::cfo
+        CTO2["CTO<br/><br/>Stripe webhook secret<br/>Email transaccional"]:::cto
+        GA2["GERENTE ADMIN<br/><br/>Ciclo de recordatorios<br/>UX de pagos Stripe"]:::ga
+        CONT2["CONTADOR<br/><br/>Asiento de pagos Stripe<br/>Manejo de duplicados"]:::cont
+    end
+
+    subgraph F3["FASE 3 · Semana 5 · Conciliación PDF"]
+        direction LR
+        CFO3["CFO<br/><br/>Tolerancia de match<br/>Retención PDFs 5 años"]:::cfo
+        CTO3["CTO<br/><br/>Cifrado Blob Storage<br/>Confirmación Claude API ok"]:::cto
+        GA3["GERENTE ADMIN<br/><br/>ALIASES de clientes<br/>Validación de match rate"]:::ga
+        CONT3["CONTADOR<br/><br/>Catálogo de cuentas<br/>Traspasos internos"]:::cont
+    end
+
+    subgraph F4["FASE 4 · Semana 6 · Reportes + Cierre"]
+        direction LR
+        CEO4["CEO<br/><br/>Sign-off del MVP"]:::ceo
+        CFO4["CFO<br/><br/>Criterios de éxito<br/>Aprobación de reportes"]:::cfo
+        CTO4["CTO<br/><br/>Backups<br/>Handoff técnico"]:::cto
+        GA4["GERENTE ADMIN<br/><br/>Capacitación grabada"]:::ga
+        CONT4["CONTADOR<br/><br/>VALIDACIÓN del export BIND"]:::cont
+    end
+
+    F0 --> F1 --> F2 --> F3 --> F4
+```
+
+### Cómo leer el diagrama
+
+- **Filas horizontales = fases en el tiempo** (de izquierda a derecha por el flujo, de arriba a abajo en pantalla).
+- **Cada bloque de fase contiene los stakeholders que necesitas** durante esa semana, con la decisión / dato concreto que aporta.
+- **Códigos de color por rol:**
+  - 🟡 Amarillo = CEO (visión + clientes estratégicos)
+  - 🟢 Verde = CFO (reglas de negocio + dinero)
+  - 🔵 Azul = CTO (sistemas + infra)
+  - 🔴 Rojo = Gerente Administrativo (operación día a día)
+  - 🟣 Morado = Contador (contabilidad fiscal + BIND)
+- **Si un stakeholder no aparece en una fase**, no significa que no exista — significa que **no es bloqueante** para esa fase. Aun así puede recibir el demo de fin de semana.
+- **El CEO aparece solo 3 veces** (F0, F2, F4) — es deliberado: úsalo para kickoff, validación de tono comercial, y sign-off. No lo satures.
+
+## 1.3 Detalle por fase
+
+### Fase 0 — Discovery + Setup (Semana 1)
+
+**Módulos involucrados:** ninguno todavía — es la fase de validar supuestos y dejar todo listo.
+
+| Decisión / dato que necesitas | A quién | Cuándo | 🚩 Si no llega |
+|---|---|---|---|
+| Export real de BIND (anonimizado) + formato confirmado | CTO + contador | Día 1-3 | Replantear Fase 1 |
+| 2-3 PDFs anonimizados por banco (Banorte, BBVA, IBC) | Gerente admin (es quien los descarga) | Día 1-3 | Replantear Fase 3 |
+| Subscripción Azure + sponsor + región | CTO | Día 1-2 | No hay dónde desplegar |
+| Cuenta Stripe MX verificada (RFC + bancarios) | CFO + CTO | Día 1-5 | Bloqueas Fase 2 |
+| Lista blanca DEFINITIVA: ACUNTIA + Top 3 con nombre exacto + alias contables | CEO + CFO | Día 1-5 | Riesgo regulatorio comercial |
+| Manual de marca | Gerente admin o quien lo guarde | Día 1-3 | Branding genérico |
+| Aprobación uso Claude API con PDFs bancarios | CFO + CTO | Día 1-3 | Replantear Fase 3 |
+| Línea base medible de "tiempo de conciliación actual" + "errores manuales actuales" | CFO + gerente admin | Día 1-7 | Criterios de éxito ≥70%/60% no se pueden demostrar al cierre |
+| Política de manejo de datos financieros (auditoría externa, NDA, encripción) | CTO | Día 2-3 | Compliance gap |
+
+> **Salida de F0:** un `docs/supuestos.md` firmado. Si algo no se valida, lo marcas como "asunción que se materializará en Change Request si cae".
+
+---
+
+### Fase 1 — Plataforma + Sync BIND (Semanas 2-3)
+
+**Módulos:** `identity`, `catalog`, `bind-sync` + outbox base.
+
+| Decisión / dato | A quién | Cuándo | 🚩 Si no llega |
+|---|---|---|---|
+| Roles exactos: ¿Finanzas, Dirección, Operaciones, Admin alcanzan? ¿Hay sub-roles? | CFO + CTO | Inicio S2 | Re-trabajo en RBAC |
+| ¿Quiénes (nombres + emails) tendrán acceso por rol? | Gerente admin | Inicio S2 | No puedes poblar usuarios reales |
+| Política de auth: ¿MFA obligatorio para Finanzas? ¿SSO con Google Workspace si lo usan? | CTO | Inicio S2 | Endurecimiento queda en F4 |
+| Validación del schema de invoice (qué campos del export son obligatorios) | Contador + gerente admin | Mid S2 | Modelo incompleto |
+| ¿Hay clientes duplicados en BIND por errores históricos? ¿Algún mecanismo de "cliente padre" / "cliente sucursal"? | Gerente admin + contador | Mid S2 | Conciliación falla en S5 |
+| Política de cancelación de facturas (¿se reflejan en plataforma?) | CFO + contador | Mid S2 | Estados inconsistentes |
+| TC: ¿DOF FIX está bien o usan otro para alguna cuenta específica (USD interno)? | CFO + contador | Mid S2 | Diferencias cambiarias erróneas |
+| Confirmación final de fuera-de-scope: EUR + emisión CFDI desde plataforma | CFO | Inicio S2 | Scope creep en S3-S4 |
+| **Demo de fin de S2** revisada por gerente admin | Gerente admin | Viernes S2 | Sorpresa en S3 |
+| **Demo de fin de S3** revisada por CFO | CFO | Viernes S3 | F2 arranca sobre base no validada |
+
+---
+
+### Fase 2 — Cobranza + Dashboard + Pago con link (Semana 4) — pico de stakeholders
+
+**Módulos:** `collections`, `payments`, `reporting` (dashboard), `notifications`.
+
+> Esta es la fase con **más decisiones de negocio**. CFO y gerente admin tienen que estar disponibles. Bloquea calendario suyo con anticipación desde F0.
+
+| Decisión / dato | A quién | Cuándo | 🚩 Si no llega |
+|---|---|---|---|
+| **Aprobación final del template de correo** (tono, firma, asuntos) | CFO + CEO (porque toca clientes) | Lunes S4 | No puedes activar recordatorios |
+| Ciclo de recordatorios: ¿X días antes, Y días después de vencer, escalación humana al día Z? | CFO + gerente admin | Lunes S4 | Defaults arbitrarios |
+| Quién puede **modificar la lista blanca en producción** (rol + segundo factor) | CFO | Lunes S4 | Riesgo de envío accidental |
+| Cómo se reporta hoy un pago vía link Stripe en BIND (¿asiento manual del contador? ¿flujo separado?) | Contador + CFO | Martes S4 | Pagos Stripe quedan huérfanos contablemente |
+| Política para **pagos duplicados** (cliente paga por link + por transferencia en el mismo día) | Gerente admin + CFO | Mié S4 | Conciliación contradictoria en S5 |
+| ¿El gerente admin valida cada pago Stripe antes de marcarlo "aplicado", o auto? | Gerente admin | Mié S4 | UX equivocada |
+| Métricas exactas del dashboard (¿qué corte usa Dirección? ¿semanal? ¿por cliente?) | CFO + CEO | Mar S4 | Dashboard no usable |
+| Stripe webhook secret + cuenta de email para notificaciones | CTO | Mar S4 | Webhook no se puede recibir |
+| Política de manejo cuando webhook Stripe falla (¿conciliar al día siguiente vía dashboard Stripe?) | Gerente admin | Jue S4 | Sin runbook operativo |
+| **Demo viernes S4** con CFO + gerente admin + (idealmente) un cliente test | CFO + GA | Viernes S4 | Riesgo de descubrir gap en S5 cuando ya es tarde |
+
+> **Tip:** el template de correo es donde más fricción suele haber. Pide un borrador del CFO en F0 (semana 1) para iterarlo durante F1, no improvises en S4.
+
+---
+
+### Fase 3 — Conciliación PDF con Claude API (Semana 5)
+
+**Módulos:** `banking`, `reconciliation`.
+
+| Decisión / dato | A quién | Cuándo | 🚩 Si no llega |
+|---|---|---|---|
+| Lista exhaustiva de **aliases por cliente** (cómo aparecen los pagos en cada banco) | Gerente admin + contador | Lunes S5 | Match por alias inútil → todo va a cola humana |
+| Tolerancia aceptada: ¿centavos? ¿±0.5%? ¿±2%? ¿depende de monto? | CFO | Lunes S5 | Auto-match muy laxo o muy estricto |
+| Ventana de fecha para auto-match (±3 días default, ¿es razonable para SPEI 24/7?) | Gerente admin | Lunes S5 | Auto-match pierde casos legítimos |
+| Política de traspasos internos: ¿qué hacen hoy en BIND con esos movimientos? | Contador + CFO | Mar S5 | Doble registro en conciliación |
+| ¿Quién aprueba un "match con flag" (medio match)? ¿Cualquiera de Finanzas, o solo CFO? | CFO | Mar S5 | Cola sin dueño |
+| Política de **retención de PDFs bancarios** (¿5 años SAT, indefinido, otra?) | CFO + contador | Mar S5 | Compliance fiscal |
+| Cifrado en reposo de PDFs en Azure Blob — confirmar política de Balam | CTO | Mar S5 | Hardening incompleto |
+| Catálogo de cuentas / clasificaciones de gasto que el contador usa hoy | Contador | Mié S5 | Anomalías por categoría no se pueden detectar |
+| Validación con datos reales: subir un mes completo de un banco y revisar match rate con gerente admin | Gerente admin | Jue S5 | Sales del rango y no te enteras |
+
+> **Tip:** los aliases son oro y suelen vivir solo en la cabeza del gerente admin / contador. Pide una hora bloqueada con ellos en S5 para vaciar ese conocimiento a una tabla.
+
+---
+
+### Fase 4 — Reportes + Cierre (Semana 6)
+
+**Módulos:** `reporting` (export BIND), `notifications` (reportes programados), seguridad final, capacitación.
+
+| Decisión / dato | A quién | Cuándo | 🚩 Si no llega |
+|---|---|---|---|
+| **Validación del export para BIND** (que efectivamente cargue sin error en BIND real) | Contador | Lunes S6 | Entregable inservible |
+| Catálogo de cuentas final + mapeo evento → asiento que el contador necesita | Contador + CFO | Lunes S6 | Export incompleto |
+| Qué reportes quiere automáticos: ¿diario CxC? ¿semanal de movimientos no conciliados? ¿quién los recibe? | CFO + Dirección | Mar S6 | Reportes que nadie lee |
+| Validación de criterios de éxito (≥70% reducción errores, ≥60% reducción tiempo conciliación) | CFO | Mié S6 | No puedes cerrar el contrato |
+| Plan de quién opera el sistema post-MVP (gerente admin solo, o también el CTO interviene) | CTO + CFO | Mié S6 | Sin owner operativo |
+| Backups: confirmar política (frecuencia, retención, dónde se guardan, plan de recuperación) | CTO | Jue S6 | Compliance + riesgo operativo |
+| Sesión de capacitación grabada — quiénes asisten (contacto técnico + gerente admin obligatorios, contador deseable) | Todos los anteriores | Jue S6 | Capacitación no replicable |
+| Sign-off formal del MVP | CFO (o CEO) | Viernes S6 | Disputa de horas / scope |
+
+## 1.4 Cadencia recomendada de contacto
+
+| Persona | Cadencia base | Cuándo aumentar |
+|---|---|---|
+| **CTO (contacto técnico día a día)** | Daily async (1-2 mensajes) + sesión técnica quincenal de 1 h | F0 (acceso), F1 (BIND), inicio F2 (Stripe), F3 (seguridad PDF) |
+| **Gerente administrativo** | Demo semanal viernes + ad-hoc por bloqueadores | F2 completa (reglas operativas), F3 completa (aliases, validación) |
+| **CFO** | Demo semanal viernes + sesión validación al cierre de cada fase | F2 (templates + dashboard), F4 (export + criterios de éxito) |
+| **CEO** | Solo en kickoff + demo final F4 (+ ad-hoc si hay decisión de scope conflicto) | Si surge fricción con cliente estratégico |
+| **Contador** | Bloqueado para F0 (formato BIND), F3 (catálogo + aliases), F4 (export final) | Cuando toques cualquier flujo que termine en BIND |
+
+## 1.5 Anti-patrones que cuestan caro
+
+1. **Esperar al CFO/CEO solo en F4** — descubres en S6 que el template de correo no les gusta y replantear el motor de cobranza queda fuera de presupuesto. Inclúyelos desde F2.
+2. **Hablar solo con el CTO** — vas a tener un sistema técnicamente correcto que no refleja las reglas de negocio reales. El gerente admin sabe la operación que ni el CTO ni el CFO conocen al detalle.
+3. **Pedir lista blanca "en algún momento"** — si llegas a S4 sin tenerla formalizada, el riesgo regulatorio comercial es tuyo. Pídela el día 1.
+4. **No bloquear calendario de CFO/gerente admin con anticipación para S4 y S5** — son las semanas pico de decisión de negocio. Si están de viaje o saturados, F2/F3 se atrasan.
+5. **Asumir que el contador es interno** — muchas PyMEs en MX tienen contador externo que va una vez por semana. Si es el caso, agéndalo en F0 para que esté disponible en F4.
+
+---
+
+# Sección 2 · Preparación llamada CTO (pre-Fase 0)
+
+> Esta es la llamada **antes de firmar** o antes del kickoff de Fase 0. El objetivo no es vender ni planear todavía; es validar que los 11 supuestos de la propuesta se sostienen.
+
+## 2.1 Objetivo de la llamada
+
+Salir con **decisión clara sobre si algún supuesto crítico de la propuesta ya hoy sabemos que no se cumple**. Es 10× más barato descubrirlo aquí que en semana 2.
+
+Duración recomendada: **60-75 min**. Si solo hay 30, prioriza Bloque 1.
+
+## 2.2 Bloque 1 — Sistemas y datos (25-30 min, el corazón de la llamada)
+
+### BIND ERP
+
+| Pregunta | Por qué importa | 🚩 Bandera roja |
+|---|---|---|
+| ¿BIND expone alguna API documentada o solo es UI + export? ¿Han hablado con BIND sobre roadmap de API? | Define si Fase 2 es realista en 3 meses o 1 año | No hay API ni planes |
+| ¿Cómo exportan hoy facturas y catálogo de clientes? ¿Formato (CSV, Excel, XML SAT)? ¿Frecuencia? ¿Manual o programado? | Es el input principal del MVP | Solo se puede descargar a mano factura por factura |
+| ¿Puedes mandarme un export real (anonimizado) en la próxima semana? | El parsing real es la diferencia entre 18 y 30 h en Fase 0 | "Tengo que pedirlo, no sé cuándo lo tengamos" |
+| ¿Tienen sandbox de BIND o solo producción? | Define si podemos probar contra datos reales sin riesgo | Solo producción |
+| ¿Quién es el admin de BIND internamente? ¿Tiene tiempo para apoyar dudas técnicas? | Necesitas a alguien que valide formatos de export | Ningún dueño técnico claro |
+| ¿BIND timbra las facturas (CFDI 4.0) sin costo adicional según el volumen actual? ¿Manejará el crecimiento? | Confirma el supuesto #4 — si no, hay que sumar PAC | No tienen claro el límite |
+
+### Bancos (3 cuentas — 2 MX + IBC Texas)
+
+| Pregunta | Por qué importa | 🚩 Bandera roja |
+|---|---|---|
+| ¿Cuáles 2 bancos MX exactamente? ¿BBVA, Banorte, Banamex, Santander? | Cada uno tiene formato de PDF distinto | Banco regional poco común |
+| ¿Tienen PDFs históricos (últimos 3-6 meses) de los 3 bancos para validar parsing? | Necesitamos muestras reales en Fase 0 | No tienen históricos digitales |
+| ¿IBC Bank Texas permite descargar PDFs estructurados o solo print del web? | IBC es el riesgo mayor del MVP | Solo "imprimir como PDF" del portal |
+| ¿Quién descarga hoy los estados de cuenta? ¿Cada cuándo? ¿Lo siguen haciendo manual durante el MVP? | El flujo de upload manual depende de esto | "No sabemos quién lo hace consistente" |
+| ¿Hay traspasos internos frecuentes entre las 3 cuentas? ¿Cuál es el patrón? | Define complejidad del motor de conciliación | Traspasos diarios sin patrón claro |
+| ¿Algún banco ya integrado con Belvo/Plaid o ya tienen credenciales API en algún lado? | Atajo potencial para Fase 2 | — |
+
+### BUK y Jira (para validar que Fase 2 sea creíble, no para MVP)
+
+| Pregunta | Por qué importa |
+|---|---|
+| ¿BUK expone API? ¿Han pedido roadmap? | El caso de uso #1 del PRD original depende de esto |
+| ¿Jira es Cloud o Server? | Cloud tiene API limpia; Server es más complicado |
+| ¿Hay registro de horas por colaborador-cliente en Jira hoy, o eso vive en otro lado? | Define si Jira→Factura es viable en Fase 2 |
+
+### Stripe
+
+| Pregunta | Por qué importa | 🚩 Bandera roja |
+|---|---|---|
+| ¿Ya tienen cuenta Stripe MX verificada (RFC + bancarios) o hay que crearla? | Verificación de Stripe MX toma 1-3 semanas | No la tienen y la necesitamos para semana 4 |
+| ¿Algún convenio o pricing especial con Stripe? | Ajuste a la sección de costos operativos | — |
+
+## 2.3 Bloque 2 — Infra y compliance (15 min)
+
+| Pregunta | Por qué importa |
+|---|---|
+| ¿Tienen subscripción Azure activa? ¿Quién la administra? ¿Centro de costos? | Si no, hay que crearla en Fase 0 |
+| ¿Preferencia de región Azure? (mexicocentral, southcentralus, eastus) | Latencia y compliance — IBC Texas puede sugerir US |
+| ¿Cómo manejan secretos hoy? (Key Vault, .env, 1Password, nada) | Define el estándar a aplicar |
+| ¿Tienen política interna de manejo de datos financieros / PII? ¿Auditoría externa? | Compliance — afecta cómo se modela el audit log y backups |
+| ¿NDA — usan el suyo o el mío? ¿Hay restricciones de portafolio? | Cierre legal antes de iniciar |
+| Para el manejo de **datos reales** en Fase 3 con Claude API, ¿hay alguna política interna que choque con enviar PDFs bancarios a un LLM (aunque sea Anthropic con no-training)? | El supuesto #11 de la propuesta — si choca, replanteamos |
+| ¿Quién recibe el handoff técnico al final del MVP? ¿Tienen DevOps interno o lo opera el contador? | Define qué tan robusta debe ser la operación + capacitación |
+
+## 2.4 Bloque 3 — Realidades operativas (10 min)
+
+| Pregunta | Por qué importa |
+|---|---|
+| De las ~50 facturas/mes: ¿distribución? ¿2-3 grandes y 47 chicas, o uniforme? | Define dónde concentrar esfuerzo de cobranza |
+| ¿Cuántos clientes activos hay hoy? ¿Cuántos están "siempre en cobranza"? | Tamaño del catálogo y reglas de cobranza |
+| ¿Cuánto tiempo toma conciliar **hoy** los 3 estados de cuenta del mes? ¿Quién lo hace? | Línea base del criterio de éxito ≥60% — **pide medirlo formalmente las próximas 2 semanas si no está medido** |
+| ¿Qué % de facturas requiere re-trabajo por error contable hoy? | Línea base del criterio de éxito ≥70% |
+| Pagos parciales: ¿qué tan frecuentes? ¿Cómo los registran hoy? | Define la UX del módulo de cobranza |
+
+## 2.5 Bloque 4 — Reglas de negocio que el CTO sabe pero no están escritas (10 min)
+
+| Pregunta | Por qué importa |
+|---|---|
+| Lista blanca ACUNTIA + Top 3: ¿quiénes son los Top 3 exactos? ¿Hay clientes "grises" (importantes pero no Top)? | Necesitas esto en Fase 0, no en Fase 2 |
+| ¿Hay clientes con condiciones de pago no-estándar? (90 días, retenciones, factoring) | Afecta el motor de recordatorios |
+| ¿Cuál es el ciclo de cobranza actual? (1er recordatorio a los X días, 2do a los Y, escalación humana cuándo) | Define defaults del motor |
+| ¿Qué hacen hoy cuando entra un pago no identificado? | Necesitas la cola humana clara |
+
+## 2.6 Bloque 5 — Personas, proceso y riesgo (10 min)
+
+| Pregunta | Por qué importa |
+|---|---|
+| ¿Quién es el **contacto técnico día a día** durante el MVP? ¿Tú directamente o alguien de tu equipo? | Define velocidad de bloqueo |
+| ¿Quién es el **gerente administrativo** que validará reglas de cobranza/conciliación? ¿SLA de respuesta? | El otro stakeholder del supuesto #9 |
+| ¿Ya intentaron antes este proyecto internamente o con otro proveedor? ¿Qué pasó? | Lecciones gratis + por qué llegaron a ti |
+| ¿Cuál es el **peor escenario** que les preocupa con esto? | Te dice dónde están las heridas reales |
+| Si tuviéramos que cortar alcance en semana 5 por un imprevisto, ¿qué sacrificas primero entre cobranza, conciliación y dashboard? | Te da el orden de prioridad real, no el oficial |
+| ¿Hay cambios fiscales conocidos en pipeline (SAT, Texas) en los próximos 6 meses? | Riesgo de re-trabajo |
+
+## 2.7 Lo que pides cerrar antes de colgar
+
+1. **Compromiso de envío** en 5-7 días hábiles de:
+   - 1 export real anonimizado de BIND (facturas + clientes)
+   - 1 PDF de estado de cuenta por cada uno de los 3 bancos (3 archivos)
+   - Lista de clientes en lista blanca (ACUNTIA + Top 3 con nombre exacto)
+2. **Acceso o creación de subscripción Azure** con un sponsor identificado
+3. **Borrador de NDA** si aplica
+4. **Cadencia confirmada**: 2-3 standups async/semana + demo viernes + sesión técnica quincenal
+5. **Próxima sesión técnica agendada** (idealmente día 1 de Fase 0)
+
+## 2.8 Lo que NO conviene hacer en esta llamada
+
+- **No prometer fechas exactas** antes de ver el export real de BIND y los PDFs
+- **No entrar en debate de stack** (Next.js vs. lo que sea) — eso es tuyo
+- **No discutir tarifa** — ya está en la propuesta, si lo abren responde corto
+- **No ofrecer scope creep** aunque suene tentador (ej. "¿también podrías hacer X?") → "Lo agendamos para Fase 2"
+
+## 2.9 Una pregunta-trampa-útil al final
+
+> *"Si dentro de 6 meses esta plataforma está funcionando exactamente como esperan, ¿qué métrica concreta tendría que estar moviéndose para que sintieras que valió la pena?"*
+
+Te da el norte real del proyecto y suele revelar prioridades que no están en el PRD.
+
+---
+
+# Apéndice · Artefactos críticos a recibir antes de iniciar Fase 0
+
+Checklist para confirmar antes de facturar el anticipo:
+
+- [ ] Export real anonimizado de BIND (clientes + facturas)
+- [ ] 2-3 PDFs anonimizados de cada uno de los 3 bancos
+- [ ] Subscripción Azure con sponsor identificado
+- [ ] Cuenta Stripe MX verificada (o compromiso de tenerla en 2 semanas)
+- [ ] Lista definitiva: ACUNTIA + Top 3 con nombre legal + aliases bancarios conocidos
+- [ ] Manual de marca
+- [ ] NDA firmado (si aplica) + acuerdo Claude API
+- [ ] Línea base medida: tiempo de conciliación + % errores actuales (para los criterios de éxito ≥70%/60%)
+- [ ] Contacto técnico día a día designado con disponibilidad confirmada
+- [ ] Gerente administrativo identificado con SLA de respuesta <48 h
+- [ ] Contador identificado, interno o externo, con disponibilidad para F0, F3 y F4